Yhteistyö toimii Imatralla

27.04.2010

Pitkä yhteistyö kauppias Ismo Lahtelan kanssa takaa asentaja Kari Tuoviselle asiakkaita jonoksi asti. Hän suositteleekin yhteistyösopimusta kaikille kollegoilleen.
KUVA: Olli-Pekka Tiainen

Pakettiauto kääntyy omakotitaloalueelle Imatran Vuoksenniskalla. Yrittäjä Kari Tuovinen on tyytyväinen, että ilmalämpöpumput yleistyvät myös rivitaloissa. Kohteessa asentaja Marko Hyvärinen viimeistelee työtä, ja Tuovinen ehtii osallistua testaamiseen ja siivoamiseen.

”Älä kuvaa sitä sisäyksikköä, se on sijoitettu vastoin kaikkia meidän ohjeitamme sohvan yläpuolelle”, hän harmittelee.

Tuovinen on tarkka siitä, miten pumppu sijoitetaan ja asennetaan. Kokemusta löytyy, sillä ensimmäisestä asennuksesta on jo 14 vuotta.

”Jotkut poraavat reiän oleskeluhuoneen seinään, ja siinä kaikki. Me teemme samaan hintaan 5–6 reikää. Periaate on, että tehdään työ kunnolla tai ei ollenkaan.”

Asennuksia onkin yli 300 vuodessa. Tahdin takaa muutaman kilometrin päässä sijaitseva K-Rauta Rautapertti, jonka asiakkaista Tuovinen on huolehtinut yli viisi vuotta.

Asentajallakin on myyntivastuuta

Aluksi Tuovinen hoiti Rautapertin asennuksia, kun ennätti. Neljä vuotta sitten keväällä  yhteistyö syveni.

”Tehtiin sopimukset, ja sitouduttiin puolin ja toisin. Me siirsimme kaikki asennukset Karille. Vastaavasti Kari sitoutui meidän konseptiimme”, kuvaa kauppias Ismo Lahtela.

Kun asiakas kiinnostuu ilmalämpöpumpuista, hänelle esitellään mallit ja häneltä pyydetään yhteystiedot.

”Sitten soitetaan Karille, joka käy asiakkaan luona. He katsovat yhdessä laitteen paikan ja sopivan mallin – Kari tietää niistä parhaiten. Kun asennuspäivä tulee, Kari hakee koneen tuosta varastolta.”

Rautapertin myyjät eivät edes yritä selvittää tekniikkaa pilkuntarkasti. Myyntityötä on jaettu Tuoviselle, joka on ehtinyt ansioitua myös autokauppiaana.

”Kotona on aina parempi jutella, koska jokaisen koti on omanlaisensa. Jos saan itse suoran kontaktin, niin tiedän mihin hintaan voin laitteen myydä.”

Kaikki sovittu on dokumentoitu

Tuovinen huomauttaa Lahtelan toimiston pumpun sisäyksikön sijoituksesta. Se ei saisi  ”tohottaa” vierasta päin, mutta ei myöskään isännän niskaan. Karjalainen puhe pulppuaa, ja kaikesta näkee, että miehet tuntevat toisensa hyvin.

”Ei tämä meidän konsepti ihan heti valmis ollut, sitä on vähitellen kehitetty”, sanoo Lahtela.

Kumppanit havaitsivat pian, että asennuspalvelun sisältö on hyvä kuvata kirjallisesti. Veloituksettomassa katselmuksessa valitaan sopiva laite, etsitään oikea paikka ja sovitaan hinta. Reklamaatioiden välttämiseksi asiakas saa tästä A4-dokumentin.

”Siinä lukee selkeästi esimerkiksi, että läpivienti tiiliseinään lisää hintaa. Puheesta voi jäädä vääriä mielikuvia, sillä kaikki on asiakkaalle uutta. Väärinkäsityksiä ei ole ollut kuin ehkä yksi tai kaksi, mutta ei niitä pidä tulla yhtään”, perustelee Tuovinen.

Yhdeksän pumppua kymmenestä myydään asennuksen kanssa. Loput menevät alueen ulkopuolelle, tai asiakas yrittää pärjätä omin voimin.

Tapahtumat tuovat piristystä myyntiin

Itsensä lisäksi Tuovinen työllistää yhden kokopäiväisen ja kaksi osa-aikaista asentajaa, joita tarvitaan ruuhkahuippuina.

Syksyn tapahtumien, Remonttipäivien, Moukarimarkkinoiden ja Lämpöpäivien aikana myytiin useita kymmeniä laitteita.

”Energia-asiat kiinnostavat, ja kun paikalla on asentaja ja maahantuojan edustaja, niin tapahtuma poikii helposti pari kolmekymmentä kotikäyntiä”, sanoo Lahtela.

Tempausten jälkeen asennusjonossa voi olla 60 asiakasta.

 ”Alueella on tarjontaa niin, että he saisivat pumpun heti jos haluaisivat. Silti korkeintaan yksi soittaa, että hän ei jaksa odottaa”, ihmettelee Tuovinen.

Lahtelalla on tähän yksinkertainen selitys:
”Asiakkaat haluavat hyvän pumpun, hyvän asennuksen ja hyvän yhteistyökumppanin.”

Luotettavuus nousee kunniaan

Molemmat kehuvat yhteistyötä maahantuoja Kaukomarkkinoiden kanssa. Tuovinen tietää, että myös K-Rauta lisää hänen uskottavuuttaan.

”Vaikka asentaja häviäisi jonnekin, siellä on yhä K-Rauta takana. Mitä enemmän tänä päivänä sählätään näissä hommissa, sitä tärkeämmäksi luotettavuus nousee.”

Tuovinen puhuu tapauksista, joissa asentajan sopima halpa hinta onkin yllättäen kaksinkertaistunut. ”Saunailloissa sovitut” lehtien testitulokset ovat toinen harmi. Vaikka kauppaketju tuo omat paineensa, ei Tuovinen enää luopuisi kumppanuudesta.

”Alalla on paljon vilunkia, mutta me teemme työmme hyvin. Tyytyväiset asiakkaat ovat hyviä markkinoimaan tuotetta myös naapureilleen”, säestää Lahtela.

Rautapertti hoitaa laskutuksen, ja K-Raudan kolmen kuukauden koroton maksuaika tulee korostumaan markkinoinnissa.

Kasvuun riittää mahdollisuuksia

Reviiri on laaja: se ulottuu Saimaan pohjoispuolella Puumalaan ja Rautjärvelle, etelässä Joutsenoon. Omakoti- ja rivitaloissa riittää tekemistä, ja kesäasuntojen varustelu on vasta alkamassa.

”Tällä alueella on 10 000 kesämökkiä, ja pumppu on ehkä viidessä prosentissa”, arvioi Lahtela.

Tuovisella on muutama salainen niksi, jolla ilmalämpöpumpun saa hiljaiseksi vaikka hirsi- tai mineriittiseinässä.

”Olen sanonut, että jos ääni on ongelma, me tulemme siirtämään pumpun ilman kuluja. Yhtään siirtoa ei ole tehty.”

Kasvua tarjoaa myös venäläisten lisääntyvä rakentaminen alueella. Vaikuttaa siltä,  että asennusyrittäjän pitää ajoittaa lomansa huonoille keleille.

”Ai mitkä lomat? Viime syksynä taisin pitää ensimmäisen viikon pätkän viiteen vuoteen”, puuskahtaa Tuovinen ja lastaa uuden Panasonicin autoonsa.